„Vertrieb ist eine Berufung“ Seyed Ali Moshref über erfolgreichen Vertrieb

Herr Moshref, wie würden Sie aus Ihrer Sicht den Begriff Vertrieb definieren?

Wichtig ist zunächst einmal, dass Vertrieb und Verkauf nicht dasselbe sind. Das ist vielen gar nicht bewusst. Verkauf ist lediglich ein Teil von Vertrieb. Zum Vertrieb gehören klare Strukturen, definierte Prozesse und eine aktive Vertriebskanalanalyse. Die Umsetzung all dieser Dinge stand ganz oben auf der Agenda, als ich 2017 bei ILAN Werbe & Lichttechnik als Vertriebschef gestartet bin. Das war erstmal ein Berg Arbeit, aber wer mich kennt, weiß: Der Weg ist das Ziel!

Wie sah denn der Weg konkret aus?

Netzwerken, connecten, aktiv sein Tag und Nacht. Ich habe Tankstellenunternehmer besucht und alle Veranstaltungen der Branche wahrgenommen. Das Smartphone als Kommunikationsmittel war und ist ständiger Begleiter. Und natürlich mussten wir unsere IT umstellen, weil wir damals bei weitem nicht so digital waren wie heute. Dazu gehörte ein neues System für die Buchhaltung und – ganz wichtig – ein ordentliches Customer-Relationship-Management-System (CRM), um alle diese Kundenkontakte zu dokumentieren. Nur so wird Vertrieb effizient, effektiv und am Ende gewinnbringend.

Welche Eigenschaften zeichnen einen guten Vertriebler aus?

Vertrieb ist eine Berufung, dazu ist nicht jeder geschaffen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist mit Herzblut dabei. Er oder sie hat Mut, Begeisterungsfähigkeit und eine positive Ausstrahlung, um offen auf die Leute zugehen und Beziehungen aufbauen zu können. Denn ein gutes Beziehungsmanagement ist das A und O im Vertrieb – insbesondere für eine langfristige Kundenbindung. Ich habe stets die Augen und Ohren offen, um immer zu wissen, was in der Branche los ist und wer vielleicht gerade einen Bedarf hat. Außerdem halte ich es für sehr wichtig, ausdauernd und hartnäckig zu sein und die Resilienz zu besitzen, die Dinge nicht persönlich zu nehmen. Ich bin uneingeschränkt authentisch. Mir ist bewusst, dass mich Leute mögen und andere eben nicht.

Sind diese Eigenschaften in der Tankstellenbranche besonders wichtig?

In jedem Fall. Die Branche ist relativ klein und der Wettbewerb gerade bei unseren Produkten sehr hoch. Schließlich gibt es nur eine Handvoll Anbieter für einen relativ engen Kundenkreis. Letztendlich ist es einem guten Vertriebler aber egal, was er verkauft, wenn er die genannten Eigenschaften mitbringt. Und am Ende gehört immer auch ein bisschen Glück dazu, damit man die richtigen Leute zum richtigen Zeitpunkt kennenlernt.

Und wie findet man einen guten Vertriebler?

Ein guter Vertriebler bewirbt sich nicht, er wird geworben beziehungsweise durch einen Headhunter akquiriert. Hat ein Unternehmer einen solchen Vertriebler für seine Firma gewinnen können, sollte er alles daran setzen, diesen zu halten. Dazu gehört es, ihm viel Freiraum bei seiner Arbeit zu lassen – und natürlich auch ein überdurchschnittliches Fixgehalt zu zahlen, welches die nötige Sicherheit gibt. Ausdrücklich empfehle ich eine prozentuale Beteiligung am Umsatz ohne Deckelung. Nur so bleibt ein Vertriebler langfristig motiviert – und der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens gesichert. 

ILAN Werbe & Lichttechnik